As operações de Sell in e Sell out definem as transações comerciais que ocorrem ao longo do ciclo produtivo, desde a fábrica até a entrega do produto ao consumidor final.

É importante que esses processos sejam bem gerenciados a fim de garantir um fluxo contínuo no escoamento de mercadorias. Isso aumentará as vendas e reduzirá os custos relacionados ao estoque.

Mas o que é Sell in e Sell out, quais as diferenças entre eles e quais as melhores práticas para uma gestão eficiente de ambos os processos no setor varejista? Continue a leitura e descubra!

A diferença entre Sell in e Sell out

Sell in é o processo de venda B2B, que conecta o fabricante a um canal indireto, podendo ser o distribuidor ou revendedor. Em outras palavras, é a venda feita àquele que vai ofertar os produtos ao consumidor final.

Já o Sell out é o processo de comercialização direta ao cliente final, ou seja, é uma transação B2C.

Isso fica bem claro quando entendemos que, para chegar às mãos do usuário final, o produto passa por uma cadeia:

• a indústria produz um item;
• ela tem seus distribuidores, para os quais passa seu produto;
• os distribuidores repassam a mercadoria para o revendedor, ou PVD (pontos de venda);
• a revenda, por fim, entrega ao consumidor final.

As negociações entre indústrias, distribuidores e revendedores compreendem esses processos de Sell in — a venda que ocorre dentro da cadeia de produção e distribuição.

Quando o produto é negociado com o cliente final, a transação sai do processo de produção e logística, caracterizando-se então como uma operação de Sell out.

Assim, podemos concluir que a indústria tem três públicos diferentes:

• distribuidor;
• revendedor;
• consumidor final.

Cada um deles tem um time e características muito diferentes, por isso, necessitam de um tratamento diferenciado. Ao mesmo tempo, os três elementos são interdependentes e estão intimamente relacionados. Como assim?

Se o consumidor não confia na marca, ele não compra. Se ele não compra, a revenda terá produtos parados em suas prateleiras e não vai negociar com o distribuidor. Este, por sua vez, não comprará da indústria, que terá o escoamento da sua produção prejudicado.

Assim, embora o contato com o usuário final geralmente ocorra com o revendedor varejista, o sucesso nas vendas virá do esforço conjunto em todas as etapas do processo.

Por isso, é fundamental cuidar de todos as etapas de Sell in e Sell out para a expansão do negócio. Então, vamos às dicas?

Dicas e boas práticas para uma gestão eficiente de Sell in e Sell out

Cuidar dos processos de Sell in e Sell out aproxima as duas pontas do ciclo produtivo — o varejo e a indústria. Dessa forma, a indústria consegue evitar a ruptura desse ciclo, quer seja pela falta de produtos, quer pelo excesso nos estoques.

Além disso, a indústria passa a enxergar o varejista com maior clareza e, com isso, consegue aprimorar seu planejamento produtivo.

Para atingir esse objetivo, confira as principais práticas:

Tenha como foco o Sell out

Tradicionalmente, o desempenho do ciclo produtivo, ou da cadeia de suprimentos (supply chain), se dava com base no Sell in. Mas isso trazia alguns problemas.

Por exemplo, digamos que uma distribuidora de café venda todo o seu estoque para os revendedores, ou PVD. Isso significa que ela teve sucesso? Não necessariamente. Isso só será concretizado quando os produtos chegarem ao cliente final.

Assim, o ideal é que o Sell out sirva de índice para medir o desempenho em todos as etapas da cadeia produtiva, porque se trata do momento em que a venda é efetivada. Assim, o Sell out passa a ser o foco de todo o processo.

Planeje a reposição de estoque

Aqui o objetivo deixa de ser simplesmente empurrar o produto através de cada agente do ciclo produtivo. O alvo passa a ser o planejamento da produção e reposição dos estoques com base no Sell out, ou seja, no consumo do cliente final.

Seguindo esse formato, as transações de Sell in são norteadas com base na demanda do Sell out, mantendo-se no estoque apenas a quantidade adequada de produtos.

Essas ações vão aprimorar a eficiência operacional dos processos, reduzindo custos relacionados à gestão de estoques e à necessidade de implementação de promoções para a liberação de espaço.

Aprimore a qualidade dos relacionamentos

Mantenha um contato de qualidade com o seu usuário final a fim de entender seu comportamento, desejos e necessidades. Isso será fundamental para que se definam estratégias que atendam às expectativas dos consumidores.

Isso contribuirá para o aumento do escoamento dos produtos no fim do ciclo produtivo.

Além disso, o Sell in deve ser bem trabalhado por se fortalecer o relacionamento entre os agentes dessa cadeia. Se fábrica, distribuidores e revendedores atuarem de forma coesa, será possível entregar ao consumidor final produtos com um custo-benefício mais atraente.

Caso contrário, ele procurará vantagens na concorrência, e isso será prejudicial a todos os envolvidos.

Faça uso da tecnologia

O investimento em tecnologia ajudará a controlar melhor os processos Sell in e Sell out. São vários agentes envolvidos, e monitorar tantas transações e dados sem o uso de uma ferramenta avançada de gerenciamento é praticamente impossível.

Sem o uso da tecnologia, anos atrás fábrica, distribuidores e revendedores agiam como entidades independentes, cada um com seu próprio modelo de gerenciamento de suprimentos.

No entanto, com o surgimento de novos recursos, fabricantes podem saber como está o escoamento dos seus produtos na outra ponta da cadeia, nas prateleiras das lojas. Assim, fica mais fácil planejar a produção tendo por base o Sell out.

Com esse monitoramento eficiente por meio de softwares integrados de gestão, a tomada de decisão se torna mais veloz e mais acertada.

Cuidar dos processos de Sell in e Sell out otimiza e organiza o estoque, evitando que haja paralisação de dinheiro. Além disso, fica mais fácil ser preciso nas ações promocionais e campanhas de vendas. O resultado será a melhora da rentabilidade do negócio.

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